Como definir quem são os seus concorrentes?

Como definir quem são os seus concorrentes?

Vivemos em uma sociedade extremamente globalizada e, por isso, é praticamente impossível montar um negócio onde não haja concorrentes.

Não importa qual seu tipo de segmento, sempre haverá um concorrente direto ou indireto que poderá influenciar diretamente na sua empresa.

Porém, saber definir assertivamente quem são estes concorrentes é o que pode fazer total diferença para a elaboração de suas estratégias de preços.

A seguir, vamos abordar alguns pontos, começando pelos tipos de concorrentes que podem existir, como definir quais deles você deve analisar mais de perto e que tipo de informações deve levar em consideração.

Tipos de concorrentes: Diretos e Indiretos

Já abordamos em outro post aqui no blog como os concorrentes diretos e indiretos podem afetar seu negócio na hora de precificar. Aproveitamos para trazer aqui um trecho daquele texto, onde explicamos brevemente o que são os concorrentes diretos e indiretos.

Concorrentes diretos

Podemos resumir da seguinte forma: aquela empresa que vende o mesmo produto ou serviço para o mesmo público que o seu.

Se você possui uma loja de Supermercado, seu concorrente direto é outro Supermercado da mesma região que influencie de forma direta o seu cliente.

Seu público pode escolher entre você ou outro que apresente o mesmo produto, mas tenha algum tipo de diferencial que você não possui.

Concorrentes indiretos

Usando o mesmo exemplo acima, se você possui um supermercado, aquela mercearia pequena no bairro que vende alguns produtos não chega a ser um concorrente direto.

Mas, em determinado momento pode ser um concorrente indireto, visto que atende as necessidades básicas do consumidor no dia-a-dia.

Um concorrente indireto pode até não oferecer o mesmo produto ou serviço que você, mas em determinado momento pode “roubar” o seu cliente, que pode optar pela compra em outro local por algum motivo específico, como preço ou conveniência.

Como definir quem são seus concorrentes?

Antigamente era mais fácil definir quem era seu concorrente. Se você tivesse um açougue no bairro, aquele outro açougue na mesma região, era seu concorrente.

Hoje, mesmo que você não tenha nenhum açougue, nem mercado no bairro, pode ter um concorrente direto em outra localidade, que vende online e entrega diretamente para o seu cliente, mesmo se ele estiver do seu lado!

Além do mundo físico, agora temos o mundo virtual, com uma concorrência cada vez mais acirrada. Sem falar também dos concorrentes indiretos que disputam a atenção e o dinheiro do seu cliente.

Afinal, como identificar qual o concorrente que realmente deve ser analisado e acompanhado de perto?

Mapeie concorrentes diretos na sua região de atuação

O primeiro passo para conseguir definir quem são seus concorrentes, é procurar aqueles que disputam diretamente com você dentro de sua região de atuação.

Se é gestor de um supermercado, deve saber quais são os supermercados no seu bairro ou cidade que podem tirar clientes em determinadas ocasiões. Quem são eles, onde se encontram, quais produtos e marcas eles vendem, qual a política de preço, etc.

Quanto mais informações conseguir obter, mais fácil fica para analisar que estratégias você poderá desenvolver para vencer a concorrência.

Mapeie concorrentes indiretos na sua região de atuação

Os concorrentes diretos são aqueles que merecem atenção especial, pois concorrem diretamente com você.

No entanto, os concorrentes indiretos podem influenciar no mercado e “roubar” seus clientes, por isso também merecem atenção.

O mapeamento dos concorrentes indiretos pode trazer diversos insights interessantes, visto que você poderá analisar o comportamento do consumidor, seus desejos, influências culturais, regionais, entre outras, que podem mudar seu padrão de consumo.

Por exemplo: Seus clientes costumavam fazer compras no seu Supermercado para refeições do dia. No entanto, com o surgimento de um restaurante com qualidade e preços justos e toda a facilidade que ele promove, seus clientes deixaram de cozinhar em casa e passaram a fazer parte das refeições fora de casa.

Ou seja, um concorrente indireto provocou uma mudança no comportamento, na rotina do seu público, que acabou influenciando o seu negócio.

Mapeie concorrentes diretos e indiretos fora da sua região de atuação

Mesmo aqueles concorrentes diretos e indiretos fora da sua região de atuação precisam ser monitorados. Afinal, é possível coletar insights, identificar futuras ameaças e, principalmente, encontrar oportunidades.

Seu concorrente em outra região pode ter o apoio de um fornecedor local com preços mais baixos e qualidade, por exemplo.

Dessa forma, você pode trazer para a sua região de atuação um produto ou serviço novo, que lhe diferenciará dos seus demais concorrentes regionais.

Aqui vale também o monitoramento de concorrentes que atuam online.

Quer ajuda para saber quem são seus concorrentes? Mapeie seus clientes.

Uma das maiores fontes de informação para o seu negócio são os clientes. Se você quer saber quem são seus concorrentes, até mesmo os indiretos, faça uma análise dos seus clientes.

Analisando-os você pode entender quais concorrentes diretos ele frequenta, por que prefere este, quais vantagens ele apresenta, etc.

Analisando o comportamento do seu cliente é possível entender o que pode afetar seu processo decisório, fazendo-o optar entre um lugar e outro, entre uma marca ou outra, etc.

Pra fazer isso é possível utilizar diversas estratégias e ferramentas diferentes. Você pode analisar o que os clientes falam sobre seu concorrente na internet, em sites especializados, fóruns, redes sociais.

Pode também fazer pesquisas de opinião, através de formulários físicos ou online. Até mesmo a análise do ambiente sociocultural pode indicar comportamentos que influenciam na escolha entre o seu produto ou do concorrente.

Tenha suporte de especialistas

Um bom gestor de pricing será aquele que ajuda a empresa em mapear o posicionamento dos concorrentes diretos e indiretos com definição do nível de importante de cada um deles para referência em preços.

Muitas vezes é necessário contar com uma equipe especializada em inteligência de mercado e pricing para definir quem são seus concorrentes e desenvolver uma estratégia racional, eliminando as decisões “emocionais” do negócio.

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