Qual a importância do relacionamento correto entre produtos e marcas na hora da definição de preços?
O que levar em conta na hora da precificação

Qual a importância do relacionamento correto entre produtos e marcas na hora da definição de preços?

Para fazer uma correta precificação dos seus produtos é necessário analisar uma séria de variáveis, entender padrões de consumo, avaliar concorrentes diretos e indiretos e também relacionar de forma correta os produtos e marcas disponíveis na gôndola.

Entender como funcionam as relações entre produtos de uma mesma família, mesmo tipo de produtos e entre marcas é essencial para a formação de preços correta.

A seguir, você entenderá um pouco mais sobre a importância disso para garantir a lucratividade em seu negócio.

Relacionando produtos de uma mesma família para correta precificação

Podemos entender como produtos de uma mesma família aqueles que são o mesmo tipo de produto, mesma marca, mesmo ou muito próximo tamanho de embalagem, mas que possuem sabores, fragrâncias ou outras características que os diferenciam entre si.

Um refresco em pó, por exemplo, pode ser da Marca XYZ e ter diversos sabores: laranja, limão, abacaxi, etc.

Geralmente estes produtos possuem o mesmo preço, pois são considerados similares, ainda que alguns sabores possam vender mais que os outros. No entanto, entende-se que eles são produzidos da mesma forma e, por isso, não devem apresentar variação de preço.

Diferentemente de um suco concentrado, por exemplo. Cada fruta fornece uma quantidade de suco diferente, sendo que retirar o suco de uma goiaba pode ser muito mais difícil e trabalhoso do que de uma melância. Por isso, entende-se que, aí sim, pode haver variação de preço.

Outro conceito importante na hora da formação de preço de produtos é a proporcionalidade.

Se um suco em pó tem o preço de R$ 1 real, uma embalagem promocional do tipo “leve 10, pague 12”, deve ter proporcionalmente o valor de 10 pacotes ou menos, para que o consumidor perceba a vantagem em adquiri-la.

O mesmo deve acontecer com produtos do tipo “compre 100, leve 120g”, dentre outros. A proporcionalidade precisa ser levada em conta para que haja a correta precificação do produto.

Além disso, existem aqueles produtos que são iguais, mas com embalagens de 200, 400, 800g e assim por diante.

É importante que o gestor entenda essas variáveis para conseguir definir o preço correto dos produtos. Além disso, é imprescindível que o software de pricing que auxilia nesta tarefa consiga levar em conta estes parâmetros tendo em vista a grande quantidade de SKUs de um Varejista.

Relacionando marcas diferentes na hora de formar preços

Mais um ponto que deve ser analisado de forma inteligente é o relacionamento entre diferentes marcas no momento de formação de preços.

Em um supermercado, por exemplo, temos diversas marcas para um determinado produto. Existem as chamadas “marcas líderes, secundárias, as vezes uma marca-própria e produtos considerados como primeiro-preço”.

Relacionar o preço entre essas duas categorias é essencial na estratégia de pricing.

Para exemplificar: No Brasil, Coca-Cola, é a marca líder da categoria de Refrigerantes Cola.

A Pepsi é uma marca importante, mas considerada pelo consumidor de forma geral, secundária, nessas categorias. Dessa forma, o consumidor entende que os preços da Pepsi devem ser menores que da concorrente.

Porém, nos Estados Unidos as duas brigam garrafa a garrafa pela preferência dos americanos, então, justifica preços parecidos na gôndola. O mesmo pode acontecer em diversas regiões do Brasil, onde um produto regional pode ser líder, em detrimento de um nacional.

Cerveja Polar no Rio Grande do Sul é tão famosa e popular quanto cervejas nacionais, podendo ser considerada uma marca líder lá, se comparada a outras.

O relacionamento correto entre marcas permite uma maior lucratividade. Ao colocar o preço de uma marca secundária próximo ao de uma marca líder, o consumidor pode optar por essa de maior tradição e relevância e que normalmente possuem margens mais apertadas em função da concorrência.

Assim, vender marcas líderes, exceto por uma questão de negociação mais barato que uma marca secundária não é bom negócio para o varejista.

É importante entender a relação entre produtos e marcas para a correta precificação, assim como é essencial entender como funciona a percepção de valor na cabeça do cliente.

Como a percepção de valor pelo cliente interfere na precificação

Ao entender como o cliente pensa, como ele percebe os produtos e seus valores, é possível também criar estratégias de precificação mais eficientes. Por isso, é importante que o gestor esteja sempre atento ao mercado, desenvolvendo pesquisas e entendendo a mente do seu cliente.

Um bom exemplo de como a percepção de valor pode alterar os preços de um produto aconteceu com as lagostas. Hoje são símbolos de luxo e exclusividade.

No entanto, nos Estados Unidos, no século XVII, a lagosta era servida como alimento de presídio por ser abundante.

No entanto, no século XX, o alimento começou a se tornar escasso e passou a se associar a cozinha refinada, sendo consumido apenas por classes mais abastadas.

Esta mudança na percepção de valor fez com que o preço aumentasse ao longo dos tempos e se tornasse um produto de “alto valor agregado”.

Além dessa questão, diversos outros fatores podem afetar a percepção de valor de um determinado produto. É importante que o gestor seja atento para saber mais sobre este tema e assim precificar corretamente.

Precificar no Varejo não é algo trivial, pois a quantidade de SKUs e de lojas torna necessário um processo bem-definido, parâmetros corretos e muitas vezes um software que apoie as decisões.

Contratar profissionais com experiência e especializados em Pricing e Softwares como a Profit+ normalmente é um caminho de curto-prazo para estruturar esses processos na empresa e capacitar profissionais para garantir a sustentabilidade do negócio.

Fale com nossos consultores e entenda como nosso software, o PRICEPOINT e nossa equipe pode ajudar a precificar melhor seus produtos e garantir maior competitividade e lucratividade para o seu negócio.